Chceme být mezi virtuálními operátory jedničkou

Sazkamobil je na trhu právě rok, jak první rok existence hodnotíte?

Sazkamobil je z pohledu Sazky de facto druhý pokus o extenzi značky do jiného odvětví. První pokus stojí nedaleko našeho sídla v podobě multifunkční haly, a nutno dodat, že tento se ze známých důvodu přiliš nepovedl. Věřím, že Sazkamobil je jiný případ. Je to projekt, který se značku snaží posunout jinam, nabídnout stávajícím zákazníkům novou službu a přilákat i zákazníky nové.

Za první rok existence se podařilo Sazkamobilu získat 150 tisíc klientů, čímž se stal nejrychleji rostoucím virtuálním operátorem na trhu. Čím si tento zájem zákazníků na dosti saturovaném trhu vysvětlujete?

Těch důvodů je několik. Prvním je bezesporu značka Sazky, která je nositelem důvěryhodnosti.  Díky tomu dokážeme oslovit poměrně početnou cílovou skupinu. Kromě toho Sazka poskytovala služby v oblasti telekomunikace už předtím, dodnes je největším dobíjecím kanálem pro předplacené karty, a proto vyznívá rozšíření o služby operátora přirozeně a logicky.

Druhým důvodem je podle mě propozice, kterou jsme přinesli. Na trh jsme vstupovali v době, kdy zde operovalo na padesát subjektů. Z toho důvodu jsme se snažili najít dostatečnou diferenciaci a vnést do značně komoditního svět emoce prostřednictvím hry.

Třetím důvodem je bez diskuse silná distribuční síť, která čítá více než 5 000 prodejních míst a 7 000 dobíjecích míst. Díky tomu byl náš produkt od začátku velmi snadno dostupný. Samozřejmě to má i svůj háček v tom, že se nejedná o naše prodejní místa, ale o obchodní zastoupení, na která nemáme přímý vliv. Proto se u nich objevuje i nabídka naší konkurence.

Plánujete letos distribuční síť rozšiřovat, například o retailové partnery?

Ano, je to pro nás určitě další směr. Naším cílem je primárně maximalizovat výkon stávající sítě, ale samozřejmě hledáme i další „offline“ partnery. Díváme se například na řetězce s elektronikou, nyní jsme již k dostání v prodejnách Electroworldu, nebo nás zajímají obchody širšího zaměření typu Globus. Každopádně se však spíše než na kvantitu chceme zaměřit na zkvalitnění stávající distribuce – budeme pracovat s vizibilitou na daných místech a také s prodejci a zákazníky. Vždy je to o kombinaci pull a push marketingu i na úrovni prodejního místa.

Od počátku Sazkamobil podporujete prostřednictvím postavičky Šťastná SIMka. Budete s ní pokračovat i nadále?

Prozatím s komunikací chceme pokračovat. Šťastná SIMka je ikona značky, díky níž lidé mohou komunikaci snadno identifikovat. Je to cartoonová postava, která nám dává poměrně vysokou flexibilitu, jak s ní pracovat. Umožňuje nám ji převlékat, oslovovat s ní i jiné než jen primární cílové skupiny. Ostatně podobný přístup můžete vidět i napříč komunikací celé Sazky – Sportka využívá okřídlený míček, hra Šťastných 10 kačeny. Na druhou stranu je však u tohoto typu komunikace nutné sledovat, zda nejsou lidé z ikony již unavení. Myslím si, že zatím jsme ve fázi, kdy stále funguje dobře.

Co v letošním roce v rámci marketingové komunikace plánujete?

Letos chceme naši službu dále rozvíjet a inovovat. Je pro nás důležité posouvat se dál, hledat a oslovovat nové segmenty. Náš cíl je stále stejný – stát se v budoucnu jedničkou na poli virtuálních operátorů. Stávající nabídkou oslovujeme určitou část populace, ale rozhodně ne všechny, které můžeme prostřednictvím Sazkamobilu vytěžit.

O jaké nové segmenty se jedná?

To teď bohužel prozradit nemohu, ale dozvíte se to ve chvíli, až přijdeme s novou nabídkou.

Nyní se zaměřujete především na mladší cílovou skupinu (18–25 let). Znamená to, že se chcete soustředit i na starší zákazníky?

Mladí jsou pro nás specifická skupina, kvůli které značka Sazkamobil mimo jiné vznikla. Chtěli jsme přinést inovaci, prostřednictvím které bychom byli schopni přivést do Sazky mladší cílovou skupinu. Není tajemstvím, že stávající produkty Sazky cílí spíše na starší segment. Dnes se většina našich současných zákazníků rekrutuje z řad zákazníků Sazky. Snahou je nadále rozvíjet prostor u mladších, přilákat je k telekomunikacím a následně i k dalším produktům Sazky.

V mediamixu se soustředíte především na propojení televize a internetu. Co Vám toto propojení přináší? Budete mediamixu oproti loňsku výrazně měnit?

Pro nás je stěžejní internet. Je to zejména kvůli značně komplexní propozici, která kombinuje telekomunikační a loterijní svět. Věříme, že samotné používání služby je jednoduché, ale abychom zákazníkovi ještě předtím vše vysvětlili, potřebujeme ho přivést na naše stránky. Vedle toho pro nás televize stále představuje médium, které dokáže zajistit velký zásah a budovat povědomí značky, ať už spontánní, nebo podpořenou. Bez televize bychom byli schopni stávajících hodnot dosáhnout jen ztěžka.

V rámci Sazky i skupiny KKCG navíc panuje přesvědčení, že je nutné do značky komunikačně ještě investovat, abychom ji stabilizovali. Kdybychom komunikaci stáhli, ihned by se to projevilo na výsledcích znalosti značky a následně i na prodejích. Během letošního roku se tedy v televizi ještě několikrát objevíme.

Jak funguje spolupráce Sazkamobilu se Sazkou? Do jaké míry jste ve svých marketingových aktivitách na mateřské společnosti nezávislí?

My se stále považujeme za startup a myslím si, že by bylo jen ke škodě, kdybychom se začali vnímat jako korporace. Snažíme se Sazkamobil řídit autonomně, protože chceme být plně odpovědní za svoje výsledky, ale je jasné, že Sazku využíváme tam, kde to dává smysl. Synergie mají dvojí rovinu – organizační a byznysovou. Jednak „využíváme“ Sazku v oblasti kancelářských, finančních a HR záležitostí, jednak intenzivně spolupracujeme s jejím prodejním týmem, který má celou republiku pod kontrolou a naše prodejní místa pravidelně objíždí a spravuje.

A jakým způsobem spolupracujete s mateřskou skupinou KKCG?

V rámci skupiny existuje poměrně malý, ale velmi agilní marketingový tým, který nám pomáhá na několika úrovních. Zaprvé je to strategické řízení celé skupiny, jehož cílem je hledat smysluplné synergie mezi značkami, zadruhé sdílíme specializované pozice, například mediální nákup či výzkum, které je výhodnější dělat zajišťovat na úrovni skupiny.

Hledáte napříč portfoliem KKCG například i uplatnění pro Vaše produkty?

Ano, to jsou věci, o kterých se bavíme. V současnosti jsou retailové značky mimo Fischera poměrně mladé a zákaznickou bázi si teprve budují, proto největší synergie vidíme zatím v rámci Sazky. Mimo ni vždy záleží na průniku cílových skupin, zda je dostatečně velký, abychom do toho investovali energii. Přece jen CK Fischer nebo MND oslovuje jiný typ zákazníků než my.

Jakou budoucnost trhu virtuálních operátorů předpovídáte? Očekáváte v brzké době jeho konsolidaci?

Dnes vidím na trhu čtyři skupiny virtuálních operátorů. Je zde skupina do deseti subjektů, kterým se podařilo urvat z trhu pro sebe signifikantní podíl, zde se bavíme řádově minimálně o desítkách tisíc. Ty dokázaly trh relativně zajímavě oslovit a vybudovat si alespoň trochu relevantní bázi. Další skupinu představují ti, kterým se to nepovedlo, ale mají apetit a finanční prostředky podpořit růst nejen přirozeně, ale i prostřednictvím akvizic. Dále je tu skupina, která využívá svého virtuálního operátora jako retenční nabídku. To je typické například pro utility, které budou svého operátora provozovat i s malým počtem zákazníků. A nakonec jsou zde ti, kteří dříve či později přijdou do velkých červených čísel a budou muset řešit, co s tím. Zda konsolidace začne letos či příští rok, by bylo věštění z křišťálové koule, ale podle mě to bude kopírovat proces nástupu virtuálních operátorů, i když o něco pomaleji. Akvizice virtuálního operátora není totiž úplně jednoduchá záležitost, zvlášť pokud by se jednalo o spojení různých hostujících operátorů.

Sazkamobil o žádné akvizici na trhu neuvažuje?

Vždy je nutné vyhodnotit si všechny příležitosti. Dělat konsolidace pro pár set nebo tisíc zákazníků představuje hodně práce s relativně nejistým výsledkem. Stále jsme ale součástí investiční skupiny, která je na vyhodnocování příležitostí trhu postavena. I v našem případě je to tedy otázky příležitosti, která se buď objeví, nebo ne.