Regionální prodej jsme letos zvýšili o 40 %

Z prezentovaných odhadů rádiových společností o vývoji reklamního rádiového trhu to vypadá, že rádiové reklamě se letos daří. Jak je to na regionálním trhu z pohledu stanic, které prodáváte (Impuls, Kiss, Beat, Country, Radio 1, Spin, Signál)?

Po dlouhé době zaznamenáváme nárůsty v regionálních prodejích. Týká se to jak celkového prodeje včetně Rádia Impuls, které od letošního roku zastupujeme, tak ale i našich regionálních značek. Nárůsty ve srovnání s loňskem jsou na úrovni 40 %. Po několika letech stagnace a změn nastal obrat a regionální trh se zvedl.

Odráží se na těchto výsledcích především příchod Rádia Impuls, nebo zadavatelé ožívají?

V celkovém objemu se samozřejmě vliv Rádia Impuls projevuje. Na druhou stranu se osvědčily i změny, které jsme udělali před příchodem Rádia Impuls. Loni a předloni jsme začali rozvíjet regionální prodej Radia Beat a Country Radia. Cítíme také, že nastává ekonomické oživení a klienti se vracejí. Jde to myslím ruku v ruce.

Je růst v regionálním prodeji vyšší než na národním trhu?

Určitě ano. Ale my jsme taková specifická skupina, protože vždycky naše regionální prodeje tvořily více než 70 % celkových příjmů. Síla v přímém prodeji vždycky byla. Tím, že jsme posílili další naše značky v regionech, je nárůst vidět. Regionální prodej se hodně opírá o vztahy s klienty. V regionech máme zkušené lidi, kteří mají s klienty dlouholeté vztahy, a toho se snažíme využít.

Uplatňuje se na regionálním trhu prodej balíčků?

Taková možnost je, ale klienti stejně spíše inklinují k jednotlivým rádiím podle toho, co potřebují. Přímý prodej se někdy neodvíjí jen od síly rádiové značky nebo její poslechovosti, ale záleží i na vztahu k těmto značkám a na jejich image. Klienti si mohou koupit balíček na dlouhodobější období, ale snažíme se každou značku prodávat separátně. Na základě našich zkušeností víme, že je to ekonomicky nejvýhodnější.

Láká rádio také nové zadavatele, nebo je struktura zadavatelů plus minus stejná?

Základ klientů zůstává stejných, ale vždy je zhruba 30-40 % klientů nových. Loni jsme začali regionálně prodávat Beat a Country, každá značka má své portfolio klientů. V Praze vedle sebe koexistují Kiss, Beat, Country, Radio 1 a Spin a každý z těchto týmů má své portfolio klientů, které je specifické pro danou cílovou skupinu. Klient Beatu je jiný než klient Spinu, je to dáno i zaměřením formátu rádia. V regionech nám přibyli noví zákazníci i díky tomu, že jsme tam začali prodávat další naše rádiové značky.

Zmiňujete, že každá vaše značka má své portfolio klientů. Jak přesně je regionální prodej v rámci Radio United Group postaven?

Máme tři modely. Každý region je specifický svou velikostí, ekonomikou a historií. V Praze a v Brně obchodujeme tak, že každá značka má svůj obchodní tým. V Praze je pět obchodních týmů, které zastupují pět značek. Týmy si vzájemně konkurují, i když portfolio klientů je do značné míry rozličné. Ten samý model máme i v Brně, kde každý tým obchoduje jednu značku – Kiss Hády, Beat, Country a Impuls. Pak máme druhý model. To jsou města, kde provozujeme tzv. živé vysílání, kde má Kiss svá studia ve velkých městech (Ostrava, Plzeň, Zlín, České Budějovice). V tomto případě jsou dva obchodní týmy – jeden tým Kissu, který prodává výhradně svůj Kiss a zároveň nabízí škálu možností pro klienty i mimo on-air reklamu. Druhý tým je tzv. tým hattrick, zastupující tři značky – Impuls, Beat a Country. Tento tým obchoduje primárně spotové reklamy a sponzoringy. A pak máme dvě specifické pobočky, které nemají živé rádio, ale obchodně jsme zde aktivní – je to tým v Pardubicích a v Liberci.

Možná je to ještě předčasné, ale uvažujete o rozšíření prodeje i do dalších regionů?

Plány máme. Pro nás je teď prioritou stabilizovat to, co jsme v uplynulých měsících vybudovali. Začali jsme zastupovat Impuls, což znamenalo nábor nových lidí, zaškolení nových lidí, zavedení nových systémů. Jakmile bude čas, prostor a energie, půjdeme dál.

Jak velký je tým pro regionální prodej?

Aktuálně máme 120 obchodníků a obchodních manažerů pro regionální prodej. O národní prodej se stará Media Club. To je ale jiná disciplína než přímý prodej.

Otázkou je také využívání dalších možností prezentace značky mimo klasickou on-air reklamu. Je o to ze strany zadavatelů zájem?

Klienti o takové aktivity zájem mají. S rádiem Kissem realizujeme dlouhodobě různé eventy. Snažíme se zapojovat i další stanice – Beat a Country. Například pořádáme tradičně Country fontánu, což je festival v Praze, který má letitou tradici a účastní se ho řada místních podnikatelů. Stejný model teď nově používáme v Ostravě a v Brně.

A pokud jde o možnosti nestandardních operací, třeba product placement?

Realita je taková, že valná většina prodané reklamy jsou klasické spoty i sponzoringy. Formy product placementu nebo komerčních rozhovorů nám zákon umožňuje. Je to jedna z věcí, které plánujeme nabízet, ale jsme zatím na začátku. Hledáme formy, jak product placement zapojit do rádia, aby měl logiku a nepůsobil ve vysílání nepatřičně. Zatím se tento formát moc nevyužívá.

Jaké jsou vaše letošní ekonomické výsledky?

Díky změnám, o kterých jsem už mluvila, se nám enormně zvýšily prodeje. Znamená to i nárůsty na nákladové stránce, nicméně v celkovém výsledku je kondice jednotlivých týmů velice dobrá. Rok 2015 je pro nás z hlediska prodejů po dlouhé době velkým posunem.

Foto: Radio United Services