Waterdrop už v Česku prodává tisíce kapslí měsíčně

Kateřina Navrátilová řídí ČR a Slovensko. Největší část prodejů, zhruba 70 %, je z e-shopu, 20 % B2B a 10 % dělá retail (parfumerie Fann). Zdroj: Waterdrop

Kateřina Navrátilová je ředitelkou firmy Waterdrop pro Česko a Slovensko, která nabízí speciální nápoj ve formě kapslí. Kapsle jsou určené k ochucení běžné vody, jsou bez cukru a obsahují různé vitamíny a výtažky z bylin a superpotravin. Novinka má omezit i plastový odpad. S nápadem přišli Rakušané v roce 2016, kdy vstoupili oficiálně na trh a otevřeli e-shop. Zakladatel Martin Donald Murray dlouho sháněl společnost, která kapsli vyrobí. Jelikož je balená v ochranné atmosféře a nejsou tam konzervanty, nebyl to jednoduchý úkol. Nakonec výrobu našel v sousedním Německu. Postupně získal další investory a věří, že kapsle jsou budoucnost nápojového průmyslu. Na český trh značka vstoupila v polovině loňského roku, ale už zaznamenává tisíce prodejů měsíčně.

Přišli jste zřejmě ve správnou dobu, kdy lidé slyší na zdravé věci, které šetří přírodu…

Je pravda, že lidé nyní mnohem více přemýšlejí nad tím, co pijí, řeší se uhlíková stopa, plasty. Od nápadu do samotné realizace uběhly dva roky a trh mezitím přijal myšlenku kapsle, která doslova oživí vodu. Kdybychom přišli na trh třeba před pěti lety, určitě by úspěch nebyl takový. My plujeme na vlně zdraví. Jsme na jednu stranu lifestyle a na druhou pro lidi, kteří se starají o své tělo, přírodu a krajinu. Náš růst je mnohem větší, než jsme čekali. Obratově jsme celá skupina na jednotkách milionů eur měsíčně.

Česká pobočka byla jedna z prvních po Rakousku, jak se vám podařilo majitele přesvědčit?

Od vstupu na trh rakouští majitelé sháněli společnost, která by se jim starala o obalové a propagační materiály, kiosky a zařízení obchodů atd. Začali spolupracovat s českou společností Authentica v době, kdy Waterdop neměl ještě vypilovaný produkt, kapsli jako takovou. Nebyl vůbec jistý úspěch, byl to start-up. Nicméně Authetica projektu věřila a začali vyvíjet i skleněné lahve a doplňky... Zajistili také chráněnou dílnu, kde se skládají obalové materiály. Propojení bylo čím dál tím větší až mi Miroslav Hanák, jednatel Authetica, kde jsem tehdy pracovala, nabídl, abych se stala klíčovou osobou pro český trh.

Na trh jste vstoupili loni v létě. Jak dlouho trvaly přípravy?

Naše námluvy s rakouskými majiteli trvaly asi půl roku. Připravila jsem byznys plán a marketingové strategie a 22. června 2018 jsme otevřeli e-shop. V den spuštění e-shopu jsme udělali velkou tiskovou konferenci. Modlili jsme se, aby vše fungovalo, jak má. Měli jsme štěstí na velkou návštěvnost novinářů, asi 35, což u značky, která začíná a nikdo o ní nic neví, bylo skvělé.

Za deset dní od spuštění kampaně jsme nasbírali 18 tisíc emailových adres a museli jsme to zastavit.

Kateřina Navrátilová, ředitelka Waterdrop pro ČR a Slovensko

Ještě před spuštěním e-shopu jste ale o sobě dali vědět díky kampani „Zapiš se a ochutnej“. Kolik vám přinesla zákazníků?

Tuto kampaň jsme spustili na přelomu května a června minulého roku, ještě před oficiální tiskovou konferencí.  Lidé mohli za sdílení Waterdropu dostat odměny, buď ve formě jednotlivých kapslí, nebo zásob na jeden rok. Záleželo na tom, jak velkou skupinu lidí svým doporučením získali. Za deset dní od spuštění kampaně jsme nasbírali 18 tisíc aktivních emailových adres. FB pravidla a virál, který se z toho stal, byl tak silný, až jsme dostali upozornění, že nám zablokují FB stránky, protože lidé sdíleli, jak šílení. Bylo to neskutečné a z 18 tisíc adres máme nyní skoro 40 % nakupujících, kteří jsou věrní a pořád se vrací. Dbáme na to, abychom splnili obě části dohody, jak kampaň, tak pečlivě odeslané dárky. Férovost se vyplácí.

Myslíte, že máte šanci prosadit se jako lifestylový trend?

V našem případě mít kvalitní produkt nestačí, je třeba, aby se do něj lidé zamilovali. Nejsme produkt, bez kterého nepostavíte dům, ráno se bez něj nepostavíte z postele nebo vám ho předepíše lékař. Jsme něco, co lidé musí chtít a musí si oblíbit, jinak si nás kupovat nebudou. Nejsme konkurence čisté vodě, nejsme náhražka, jsme alternativa sladkých drinků v plastu. Velká část úspěchu je produkt, ale další částí páteře firmy je péče o zákazníka. Jakmile si jednou pošramotíte pověst, má to dopad na důvěru zákazníků. Lidé na brand moc hezky reagovali a nepřišla ani žádná vlna hejtů. I když jsme ji čekali, vzhledem k tomu, jací jsou Češi negativisté. Oproti Rakousku a Dánsku jsme byli mnohem lépe a umírněněji přijati. Důvěra přišla sama.

Jaké byly prodeje české pobočky za první rok?

Ještě nemáme uzavřený účetní rok, vzhledem k tomu, že jsme začínali až koncem června. Můžu říci, že měsíčně máme stovky, někdy i tisíce balíčků jen z e-shopu. A to je jeden z našich prodejních kanálů.

Produkty nabízíte kromě e-shopu i firmám a v retailu. A jaký je poměr mezi těmito kanály?

V průměru 70 % prodejů je z e-shopu, 20 % B2B a 10 % nám dělá retail. Lidé, kteří se s námi setkají ve firmách si nás následně nakupují i domů. Firmy nás rády zahrnují do benefitních programů nebo nás využívají jako dárky pro klienty, zvou nás na dny zdraví, či různé jiné eventy. Stále více firem se snaží minimalizovat odpad a uhlíkovou stopu a začínají přemýšlet více ekologicky. Jedné společnosti jsme spočítali, kolik ušetří měsíčně na odpadu a vyšlo nás to na 70 kilogramů plastů (plastových ochucených vod). A to nepočítáme náklady na logistiku, protože nemusí platit lidi, kteří vozí vodu po patrech. I na konference jsme vyhledávaným řešením pitného režimu. Snažíme se s firmami potkat na všech úrovních, nejen dodávat kapsle, ale i připravovat eventy, speciální balíčky a děláme třeba i svoz použitých kapslí.

Veškeré suroviny se pěstují v Evropě udržitelným způsobem hospodářství, kapsle se pak vyrábějí v Německu. Zrdoj: Waterdrop

Můžete jmenovat firmy, se kterými spolupracujete?

ČSOB, Raiffeisen banka, Master Card, telekomunikační společnosti, prodejci automobilů, mají nás hodně rády personální agentury a krásně k nám zapadají třeba architekti, jako Toka nebo Unique One. Ti, si dávají u dárků pro klienty pozor, aby to byla opravdu designová jednička. Na trhu působíme dostatečně krátce, aby lidé byli stále ještě překvapení, co to dostali a měli radost z objevování něčeho nového.

V kamenných prodejnách jste k dostání jen v síti parfumérií Fann, proč?

Spolupráce s Fann vyplynula přirozeně, protože oni sami původně chtěli Waterdrop prodávat napřímo. Ke spolupráci nás přesvědčil přístup parfumerie i jejich profesionalita, kdy vyškolili všechny prodavačky, aby dokázaly zákazníkům vysvětlit, co Waterdrop je a jak funguje. Pro nás to byl skvělý posun, když ve třetím měsíci fungování v České republice se nám podařilo získat tak velkého partnera pro retail. Řadu nároků maloobchodních řetězců nejsme schopni maržově splnit, protože naše vstupní náklady jsou poměrně vysoké. Produkty neskládáme mechanicky, ale ručně, rostliny pěstujeme udržitelně, u vzniku kapsle máme tým lékařů, kteří vitamíny nakombinují tak, aby byly přijatelné pro tělo, zkrátka dalo by se to udělat levněji, ale to by pak nebyl tak udržitelný produkt, který my chceme. Ve Fann nás prodávají za stejné ceny jako máme na e-shopu.

A co myšlenka vlastní prodejny nebo prodejen? V zahraničí už vlastní prodejny provozujete.

Zatím si chceme vyzkoušet vlastní prodejnu v podobě pop-up storu. Uvidíme, jestli nás lidé budou vyhledávat, bude se jim produkt líbit a zda o něj bude tak velký zájem, abychom šli do více kamenných prodejen. O pop-upu mluvíme už od začátku Waterdropu. Víme, že to bude v Praze v jednom obchodním centru od 26. září 2019 na tři měsíce. Lidé budou moci přijít, načepovat si, ochutnat a zeptat se na všechno. V prodeji bude celý sortiment, který nabízíme na e-shopu. Když uvidíme zájem o obchod a že se s námi lidé chtějí potkávat, tak zařídíme minimálně jednu prodejnu nastálo v Praze. Pak plánujeme Bratislavu a následně naše sídelní Brno.

Za první týden fungování věrnostního klubu jsme získali 9 tisíc členů.

Kateřina Navrátilová, ředitelka Waterdrop pro ČR a Slovensko

Kdo je vaše cílová skupina? Předpokládám podle vzorů na lahvích, že spíše ženy…
Je to zhruba 75:25 ženy versus muži, co se koncových zákazníků na e-shopu týče. Naše cílová skupina jsou lidé od dvaceti do zhruba 45 let, kdy se nám to láme okolo 35 let, tam je cílová skupina úplně nejsilnější. Kupují nás maminky pro děti a manžely, protože tam není cukr ani umělá barviva, nadměrné plasty, a my se i díky tomu rozšiřujeme diametrálně dál.

Plánujete zaměřit se více i na muže?

Ano, chystáme na podzim kolekci i pro muže. Kapsle budou černé a drink se bude jmenovat Nero, obsahuje kofein a je k tomu černá nerezová lahev. Celkově je to více unisexová edice.

Marketingovou komunikaci si připravujete sami nebo adaptujete?

Vše se řídí z Vídně, jen my se Slovenskem jsme jediné dva trhy, divize, která má stoprocentní volnost. Máme tady rozhodovací autonomii a jediné, co musíme posílat, je kvartální reporting. Můžeme si tu díky tomu v kampaních hrát s českou mentalitou.

Byli jste partnerem filmu Ženy v běhu. Jak jste se k partnerství dostali?

Shodou mnoha okolností byli na naší tiskové konferenci při vstupu na trh i produkční připravovaného filmu „Ženy v běhu“ a oslovili nás, jestli nechceme být ve filmu. Vysvětlila jsem jim, že na partnerství rozhodně nemáme velké peníze, ale oni byli skvělí a pomohli nám stát se partnery, i když jsme byli na trhu krátce. Naší jedinou podmínkou bylo, že člověk, který bude ve filmu náš produkt používat, mu musí věřit i ve skutečnosti, což se s herečkou Terezou Kostkovou podařilo.

A jaký byl následný efekt? Zvýšily se vám prodeje?

Ano, efekt to opravdu mělo. První měsíc, kdy film běžel v kinech, nám prodeje vzrostly o 30 %. Film se promítal několik měsíců a je to nejnavštěvovanější český film v historii kin vůbec, protože ho viděl milion a půl diváků. To, že jsme měli příležitost u toho být, jako takhle mladá značka, bylo skvělé.

Za první měsíc, kdy film běžel v kinech, vzrostly prodeje kapslí o 30 %, tváří byla herečka Tereza Kostková. Zdroj: Waterdrop

Pro marketing využíváte hlavně sociální sítě?

Kampaň máme přes Faceboook, Instagram, LinkedIn, potom, online média, tisk a třetím směrem marketingu jsou eventy, kdy jezdíme na velké konference byznys nebo lékařské a jiné. Naposledy jsme pořádali FannTour, kdy jsme jeli sérii eventů po vybraných kamenných prodejnách našeho retailového partnera.

Jak je velký tým pro ČR? Máte vlastní dopravu?

V týmu je nás šest s tím, že máme vlastního člověka na expedici. Máme slečnu na eventy a marketing, dva kreativce, paní účetní, jednoho nováčka a mě. Snažíme si všechno zorganizovat sami, expedici balíčků také děláme v rámci kapacity, kterou máme. Ke klientovi zabalené balíčky dojedou zelenou dopravou našeho smluvního přepravce.

Před několika měsíci jste vstoupili na Slovensko. Jak bude vypadat další expanze?

My v Brně plánujeme dál třeba Polsko, Maďarsko a východní země. Postupně pak i rozšíření kamenných prodejen jak do Polska, tak i k nám od Čech budeme mít na starosti my. Z Rakouska pak již v současné době řídí ostatní trhy i expanzi na západ.

Na jakých trzích tedy aktuálně jste a přemýšlíte třeba i o USA?

Aktuálně jsme v Česku, Slovensku, Německu, Rakousku, Švýcarsku, Velké Británii, Francii a Dánsku. USA nás zajímá hodně, ale chceme to udělat logicky, protože transportovat zboží přes oceán, není úplně ekologické. Proto přemýšlíme o zbudování výrobny, úplně nové společnosti přímo tam. Nechceme ale zároveň skončit tak, že během roku vstoupíme na osm trhů, růst neudržíme a zhroutíme se. Poptávka je obrovská a neradi bychom dospěli do bodu, kdy ji nebudeme moci uspokojit. Jedeme na dvě směny a pořád se vyrábí, aby se saturoval současný trh.

Na stránkách nabízíte i členství ve Waterdrop klubu. Jak dlouho funguje a kolik máte členů?

Klub jsme otevřeli teprve teď na začátku července, spíš abychom zjistili, jestli všechny akce, které máme, fungují. Odměňujeme zákazníky body za odběr newsletteru, návštěvu stránek, když lajkují FB nebo píší recenzi. Čekala jsem, že budeme mít tak čtyři dny na odladění a místo toho nám začali skokově přibývat členové. Za první týden jsme získali devět tisíc členů. Postupně se nám začínají krystalizovat do skalních příznivců. Máme velký vzor v Rakousku, kde existuje skupina zákazníků na Facebooku, kteří nás kupují a dávají si různé tipy. Třeba jeden druh dají do piva a chutná to jako Radler. Sdílejí si různé inspirace,  pletou návleky na lahve, posprejovávají si je, píšou si na ně vzkazy, z krabiček si dělají přívěsky na klíče, kdy je zalévají do pryskyřice. Mají tam neuvěřitelné nápady. Naši Češi už to začali dělat také a třeba z obalů si dělají tvořítka na led, na bonbóny atd. Lidé naši myšlenku minimum waste posouvají ještě dál. A to nás těší.

Spolupracujete s porodnicí v Podolí, kde dávají vaše kapsle do Motherboxů. Máte ještě jiné partnery?

Spolupracujeme se sítí mateřských škol Elánek z Moravy. Pro ně i jejich klienty, maminky a tatínky, děláme benefitní programy. Od června jsme na tři měsíce zahájili spolupráci s Českými drahami, takže je možné si Waterdrop koupit ve vlacích Pendolinu. Často jezdíme i golfové turnaje pro klienty našich partnerů. Priceless Specials program platebních karet Mastercard nabízí výhody svým členům u nás na eshopu. Pak kupříkladu zmiňovaný Motherbox, kde nás baví myšlenka ekologičnosti produktu i zaměstnávání maminek na mateřské.