Čeští podnikatelé a výrobci nevěří svým výrobkům. Proč?

Jiří Lichý, zdroj: Business Leaders 4U

V posledním půlroce jsem se setkal s několika výrobky českých a slovenských firem, které jsou velmi kvalitní, ale jejich cena je nepřiměřeně nízká. Přišlo mi to zvláštní a tak jsem začal pátrat po příčinách.

Na jedné straně zde máme mnoho úspěšných výrobků, značek, které se nebojí říct o vysokou cenu. V této skupině bych jmenoval například Kofolu, Alzu, Škoda Auto nebo bagety Crocodille. Na první pohled je patrný důvod – precizně zvládnutý marketing. Ani jedna z těchto značek nebojuje s konkurencí nízkou cenou. Alza již dávno není nejlevnější eshop, Škoda Auto je cenově uprostřed cenového spektra a cílí na střední třídu. Zde akcionáři pochopili sílu marketingu a díky němu si mohou dovolit prodávat auta za vysoké ceny.

Na straně druhé jsou výrobky a firmy, které s marketingem téměř nepracují. Případně pracují, ale zcela nevhodně. Tyto firmy nechci jmenovat, nerad bych se nikoho dotknul. Jeden příklad. Před pár lety běžela v rádiu reklama na bagety a jejich slogan zněl: „Nemusíš být ani kanibal, aby sis s bagetou povídal“. Říkal jsem si: co tím asi chtějí říct? Nakonec jsem pochopil, že tím nechtějí říct vůbec nic, ale rýmuje se to. Tuto konkrétní firmu později koupila jiná velká firma, která marketing umí a dnes je z baget hezký produkt v atraktivním obalu s moderním názvem.

Dalším příkladem může být firma XY, velký výrobní podnik – má unikátní technologii, kterou v Evropě mají pouze oni a jedna další továrna v EU. Mají nově vybavenou výrobní linku, sofistikovanou kontrolu kvality, svůj výrobek prodávají za maloobchodní cenu okolo 8 euro. Konkurenční firma z Rakouska prodává srovnatelný výrobek za cenu 50 euro! Fabrika z velké části dělá prémiové výrobky konkurenčním firmám ze západní Evropy, které je pak prodávají za desítky euro. Ptal jsme se akcionářů, proč své výrobky prodávají tak levně. Vždyť mají stejně kvalitní linku jako jejich konkurent. Bojí se. Věří, že jejich konkurenční výhodou je cena.

Čeští podnikatelé a výrobci nevěří svým výrobkům. Vysoké procento z nich podceňuje sílu marketing a jediná prodejní strategie je nízká cena. Bojí se ocenit svoje výrobky, bojí se budovat prémiovou značku evropského formátu, bojí se prodávat za vysoké ceny. Jejich podnik tak často stagnuje, profit je náchylný k poklesu, jak rostou vstupní náklady. Bohužel, mnoho z nich neustojí turbulentní nárůst cen energií. Mým cílem je přesvědčit naše výrobce, aby si vážili své práce a správně ji ocenili odpovídající cenou.

Autor textu: Jiří Lichý, partner, Business Leaders 4U