Petr Handlíř: Neděláme na projektech, které nás nebaví

Petr Handlíř, zdroj: Petr Handlíř

Magazín Forbes letos zařadil Petra Handlíře do výběru 30 pod 30. Společně se svým týmem spravuje facebookovou reklamu pro více než 120 klientů v objemu 400 milionů korun. Petr Handlíř založil svou firmu před čtyřmi lety, v současnosti se její obrat pohybuje kolem 40 milionů korun. Jeho pohled na podnikání zprostředkováváme v následujícím rozhovoru. 

Magazín Forbes vás letos vybral do svého výběru 30 pod 30? Co to pro vás znamená?

Před pár lety jsem byl jedním z mnoha agenturních zaměstnanců a dnes dávám práci skoro dvacítce profesionálů. Ještě do začátku letošního roku byl pro mě zájem Forbesu, nebo že by mě dokonce vybrali do 30 pod 30, absolutně nepředstavitelný. Když jsem ale nad tím začal více přemýšlet a vzpomněl si, kolik jmen jsem v tomto žebříčku za poslední roky viděl a kolik z nich jsou našimi klienty, řekl jsem si, proč ne? Vždyť se mi z ničeho podařilo vybudovat úspěšnou firmu a pomáháme růst a expandovat kvalitním firmám nejen v tuzemsku ale i v zahraničí. Děláme poctivou práci a toto ocenění je toho důkazem. Díky za něj, protože můj dávný sen se v roce 2024 stal skutečností.

Ovlivnilo 30 pod 30 váš byznys?

Nejvíce se to určitě projevilo v důvěryhodnosti pro naše stávající i budoucí klienty a v profesním kreditu. Hodně lidí se s námi chce potkávat a zajímá se o nás ještě více než před tím. Na poptávky to zásadní vliv nemělo. Dlouhodobě jich máme daleko více, než jsme schopni uspokojit, ale pro mě je pořád velmi náročné zakázky odmítat. Jenže máme-li udržet kvalitu práce a motivované lidi v týmu, nemůžeme dělat všechno. Průběžně přijímám do týmu nové specialisty a situace je tak stále lepší.

Kdy jste se rozhodl pod svým vlastním jménem vybudovat společnost zaměřenou na facebookové kampaně a online reklamu?

Přesně 26. února 2020 jsem založil svou vlastní firmu, takže v pondělí jsme oslavili výročí čtyř let od jejího vzniku. A kdybyste se mě tehdy zeptal, kde si myslím že za takhle krátkou dobu budeme, určitě bych vám neřekl, že tam, kde jsme teď. Než jsem se ale rozhodl vydat na dráhu freelencera, už jsem měl za sebou zkušenosti s vlastním e-shopem, který jsem po pár letech prodal a pracoval jsem v brněnské agentuře. Tam jsem strávil tři roky a získával cenné zkušenosti. Cenné proto, protože drtivá většina našich klientů jsou e-shopy a znalost agenturního světa mi zase pomohla vybudovat firmu, která si z tohoto prostředí vzala jen to nejlepší, a naopak to nejhorší jsem mohl nechat venku za dveřmi. 

Vlastní zkušenosti jsou vždy nejhodnotnější.

Po prodeji e-shopu jsem právě pro něj dělal i nadále facebookové reklamy, a navíc jsem ještě v průběhu studia nastoupil do marketingové agentury v Brně. Měl jsem toho tedy opravdu hodně, ale asi po třech letech si spočítal, že si vlastními projekty vydělám více peněz než prací v agentuře na plný úvazek a bylo rozhodnuto. Sedět jedním zadkem na více židlí už nebylo efektivní a vsadil jsem všechno na jednu kartu, na sebe. 

Jedním z vašich prvních klientů bylo Brašnářství Tlustý.

Ano, to byl můj první oficiální klient a díky případové studii, kterou jsem následně sepsal a podělil se v ní o všechny detaily se mi podařilo rychleji vyrůst a myslím si, že i díky tomu jsme dnes úspěšní.

Díky případové studii?

Samozřejmě nejen díky případové studii, ale řekl bych, že na tom má svůj podíl. Většina všech případovek byla vždy jen o stručném shrnutí a pár číslech, ale naštěstí se to dnes, snad i díky nám, mění. Já jsem ji ale tehdy napsal úplně jinak. Strávil jsem nad ní desítky hodin a rozkryl jsem celý proces do nejmenších detailů.

Neměl jste obavu, že vás někdo okopíruje?

Vůbec ne. Nebojím se sdílet všechny detaily, protože celý úspěch je poskládaný z tisíců pomyslných součástek. Ale aby v nich někdo další uspěl, musí být hodně komplexní a musí mít potřebné skills i ve všem ostatním. Proto se nebojím konkurence. Dal jsem tehdy desítky tisíc do online reklamy a troufám si říct, že většina lidí z marketingu ji viděla a četla. Začali se mi ozývat další klienti a vytvořil jsem si silný základ pro následný růst. Trefil jsem mezeru na trhu. Nebylo tady moc šikovných lidí, freelancerů, kteří by to uměli a e-shopy začaly být znechuceni agenturami, které měly vysoké ceny, juniorní přístup a jako bonus navíc ještě slabé výsledky. Primárně se mi ozývaly české firmy, úspěšné lovebrandy a během dvou měsíců jsem měl úplně plno a musel jsem pracovat 250 hodin měsíčně, abych poptávku zvládnul. A co bylo „nejhorší“, všechno to byly zajímavé projekty a jak už jsem zmínil, já dodnes neumím říct ne, když se mi projekt líbí.

Kolik máte lidí?

Dnes, po čtyřech letech, máme celkem 17 lidí, přes 120 klientů a spravujeme rozpočty klientů v řádech stovek milionů korun. Vždycky jsem říkal, a platí to pořád, že chci méně lidí a fakt dobré projekty. Postupně zvyšujeme ceny a někdy ukončujeme spolupráce, pokud už nevidíme přidanou hodnotu pro klienta. Výrazně se nám tak zvýšila efektivita a průměrná fakturace. Děláme méně projektů, ale za více peněz. Firmu jsem stavěl na přístupu ke klientům, našem přínosu pro ně, kvalitě a aby nás práce bavila. Pokud tyhle podmínky nemáme v rovnováze, nemůžeme pro klienta pracovat.

Firmu jsem stavěl na přístupu ke klientům, našem přínosu pro ně, kvalitě a aby nás práce bavila. Pokud tyhle podmínky nemáme v rovnováze, nemůžeme pro klienta pracovat.

Proč jste firmu založil na svém jménu?

V tom nebyl hlubší význam, ale protože jsem začínal jako freelancer, bylo to logicky o mém jménu. To, že se z mého jména stal nyní spíše brand, je dílem nejen mým, ale hlavně mých kolegů. I z toho důvodu přemýšlím o rebrandu, neutrálním názvu, ale zatím jsou i kolegové spíše proti tomu, tak ještě uvidíme, jakým směrem se vydáme. Myslím si ale, že už se dostáváme na hranu udržitelného. 

Asi nejčastější marketingové klišé je, že právě vy to děláte jinak než všichni ostatní. U vás má ale tohle klišé konkrétní opodstatnění a čísla mluví jasně. Můžete je prozradit?

Není to tajné a dalo by se říct, že ta strategie je až primitivní, ale zdá se, že opak je pravdou.  Klíčem je, že máme hodně poptávek a můžeme si vybírat pro koho budeme pracovat. Díky této skutečnosti se roztáčí velký kolotoč všech navazujících věcí. Děláme na projektech, u kterých je zřejmé, že naše hodnota bude vyšší, než je naše cena. Klienti tak budou spokojeni, protože se jim vyplatíme a spolupráce může být dlouhodobá. Firmy, pro které pracujeme, pak přichází za námi chtějí s námi spolupracovat, ne obráceně. 

A ta čísla?
Obratově jsme přes 40 milionů koruna a naše ziskovost je ve středních desítkách procent. 

Nemusíte tedy klientovi „hezky zpívat“ abyste ho lapili?

Máme dobře nastavené ceny, jsme ziskoví a máme spolehlivé interní procesy. Nemusíme obhajovat naši práci a vymýšlet výmluvy. Je pro nás důležité nastavit relevantní očekávání a od toho se odvíjí celá spolupráce. Pokud cítím, že klient očekává něco víc, tak do spolupráce nejdeme. Je to jen časovaná bomba, kdy se ozve, že to nefunguje. To si bohužel spoustu agentur dovolit nemůže a berou téměř vše a není pak nic výjimečného, že jsou z toho pak nešťastní a málo ziskoví. Protože nespokojený klient stojí typicky výrazně více hodin, ale platit chce méně.

V čem je tedy ten největší problém?

Agentury si často nemohou vybírat klienty a berou doslova všechno, protože musí uživit celý aparát v chodu. I když vědí, že klient nebude nakonec spokojený, práci přijmou a po pár měsících je na obou stranách velké rozčarování a spolupráce končí. Nikdy se to tedy nepřeklopí do fáze, teď vyděláváme. Díky našemu nastavení si mohu dovolit zaplatit áčkové specialisty. Mají v podstatě model freelancera, ale přitom dělají na projektech, které jsou zajímavé, práce je baví a mají všechno včas zaplacené, protože to je zase můj díl práce. Je to win win na všechny strany. Doručujeme klientům vyšší hodnotu, než je cena, a to je základ úspěchu.

Pokud cítím, že klient očekává něco víc, tak do spolupráce nejdeme. Je to jen časovaná bomba, kdy se ozve, že to nefunguje.

Jak u vás vypadá standardní výběr klienta a následný proces spolupráce?

Nejdříve nám zájemce vyplní formulář na webu, ze kterého musí být evidentní, že se jim vyplatíme. Následně si necháme nasdílet přístup do jejich reklamního účtu, kde vidíme, jak s ním pracují, jaké mají reklamní spendy a když tam zjistíme v kontextu naší ceny potenciál spolupráce, s klientem si zavolám a doptám se na další detaily. Například jaké je jejich očekávání, co chtějí zlepšit, jaký mají cíl apod. Pokud jim to umíme splnit a očekávání jsou realistická, domluvíme se.

Garantujete klientovi dopředu nějaké výsledky?

Absolutně ne. Na hovoru s potenciálním klientem nepadne ani slovo o tom, že něco zlepšíme, nebo vyřešíme. Naopak se vždy snažím očekávání tlumit a skoro až klienta odradit, aby si nemaloval vzdušné zámky. Vysvětluji, jak pracujeme, co děláme a co si myslíme, že by mohlo fungovat. Nepadne ale ani slovo o tom, že jim něco zlepšíme. Nechceme slibovat, protože i když pak splníme, co jsme řekli, nadšení není tak velké a zkrátka jsme jen splnili jeho očekávání. Když ale naopak chápe všechna rizika a ví, že to může dopadnout různě, je z úspěšného výsledku spokojený.

Přijímáte nové klienty?

Přijímáme, ale jak už jsem říkal, hodně si je vybíráme. Zdravě rosteme a tím, že máme dobrou důvěryhodnost, můžeme si kromě klientů vybírat i dobré lidi. A bez nich bychom nemohli dělat co děláme, navíc v takovém objemu. 

Je pro vás podstatné, v jaké oblasti klient působí, nebo dokážete pracovat pro kohokoliv?

Musíme se klientovi vyplatit. To je alfa omega pro jakoukoliv spolupráci. V praxi to znamená, že v naprosté většině případů spolupracujeme s e-shopy, firmami podnikající ve službách, e-byznysu apod.

A eticky?

Absolutně odmítáme dělat politiku, nebo třeba hazard. Poptávek jsme měli a máme spoustu i v této oblasti, ale tohle opravdu ne. Stejně tak e-shopy se špatným hodnocením. My nabízíme prémiovou službu s přidanou hodnotou, a to není jen o penězích, ale o celkovém nastavení, které máme uvnitř firmy s ostatními kolegy. Proč bychom dělali něco, co nás nebaví a nenaplňuje, když máme spoustu projektů, na kterých bychom mohli dělat, ale nemáme na ně čas? Je to klišé, ale peníze nejsou všechno.

Už několik let pracujete pro čokoládovnu Janek a pomohl jste jim k růstu v řádech stovek procent za poslední tři roky. Dá se takový úspěch dosáhnout s jakýmkoliv produktem?

Otevřeně říkám, že nedá. Viděl jsem tisíce účtů klientů na facebooku napříč všemi obory, odvětvími, e-shopovými byznysy, znám marže jednotlivých služeb atd. Proto si troufám říct, že dokážu velmi dobře odhadnout potenciál, jestli projekt může fungovat, nebo ne. A ty s nálepkou NE zkrátka nikdy nebereme. Nejlépe kampaně fungují u prodejů tzv. impulzivních produktů, tedy když něco vidíte, výrobek se vám líbí a vy ho koupíte. Jako například zmíněná čokoláda, káva, boty, doplňky stravy, kosmetika, parfémy apod. Ale pokud na vás vyskočí na facebooku reklama na vodní baterii, určitě nepůjdete do e-shopu. Takovou věc kupujete jednou za deset let a určitě se nejedná o spontánní nákup.

Kdo jsou vašimi nejvýznamnějšími klienty?

Každý, pro koho pracujeme, je pro nás významný a nerad bych někoho urazil, tím, že ho nezmíním. Jen pro ilustraci jsou to například Vasky, čokoládovna Janek, zpěvačka Ewa Farna, Dobrý Anděl, Woox, BigBoy, Tomáš Arsov, pražírna Coffeespot, Angry Beards apod.

A pro koho byste nikdy nedělal? 
Kromě hezkých a poctivých projektů nebudeme dělat nic, co by nás nebavilo a kde neuvidíme přínos – jak pro nás, tak pro klienta.

-mav-