Význam online tržišť roste, usnadní prodej do zahraničí

Zdroj: Shutterstock

Pandemie podpořila rozvoj online tržišť. E-shopy stále více využívají možnost prodávat přes silnější partnery, aby dostaly svou nabídku i do zahraničí. Fenoménu se věnovala také konference International E-Commerce Summit, kterou pořádáala společnost Czech News Center. Tomáš Braverman, CEO společnosti Heureka, mluvil o tom, že aktuálně 62 % e-commerce po celém světě se uskutečňuje právě přes marketplaces, kterých je okolo 150. Top sto z nich v loňském roce vygenerovalo obrat 2,7 mld. USD, což představuje meziroční nárůst o necelých 27 %. David Cikánek, Official Amazon SPN Partner & Expert z Expando, doporučuje, aby firmy vytvořily pozici marketplace expert.

Jedničkou mezi tržišti je Amazon, druhý je japonský PayPay Mall a na třetím místě je e-Bay. Celé dvě třetiny obratu Amazon tvoří právě přes svůj marketplace. Má půl miliardy aktivních uživatelů, 200 mil. uživatelů Prime, 1,3 mil. zaměstnanců a 10 mil. prodejců. Další velký hráč, Aliexpress, má 60 mil. aktivních uživatelů, funguje v 18 jazycích. Přístupný je v cca 200 zemích.

Na světě funguje více než 150 tržišť, zdroj: prezentace T. Bravermana na International E-Commerce Summit

Marketplace jako nejjednodušší cesta, jak prodávat

„Ptejte se sami sebe, proč už tam nejste? Je to jednoznačně nejjednodušší cesta, jak prodávat do zahraničí bez risku a velkých vstupních nákladů,“ říká Miroslava Birešová, International Sales Manager CZ/SK z Kaufland.de, což je třetí největší Marketplace v Německu. Vznikl po převzetí Real.de, nabízí přes 25 mil. produktů a má 32 mil. návštěv měsíčně. Zajímavé je, že zaznamenává dvakrát větší nákupní košík než Amazon.

„Čím má ale země vyspělejší lokální e-commerce, tak je prodej přes hranice slabší. Krásně to dokládá Polsko, kde je přeshraniční prodej jen na úrovni 10 % a největší tržiště Allegro má podíl na trhu 50 %,“uvedl Tomáš Braverman. Opakem je podle něj třeba Rakousko, kde tvoří přeshraniční prodej 80 % i díky tomu, že Rakušané hodně nakupují z Německa. Česká online nákupní kultura je relativně vyspělá a nepotřebuje se tolik obracet na zahraničí, které láká obvykle buď nižšími cenami, nebo šíří sortimentu.

Zákazníci ze střední a východní Evropy nakupují na zahraničních e-shopech, důvodem jsou lepší ceny a šíře nabídky, zdroj: prezentace T. Bravermana na International E-Commerce Summit

České e-shopy využívají tržiště při expanzi do zahraničí

Miroslava Birešová dále doplnila, že výhodou tržišť je široký sortiment, kde je možné nakoupit téměř vše na jednom místě. Zmínila rozdělení do dvou typů: otevřené a zavřené tržiště. Otevřeným tržištěm je například Amazon, e-Bay nebo Kaufland.de, typickým znakem jsou malé bariéry vstupu, cílí na široké spektrum zákazníků a je tam větší konkurence. Uzavřeným je například Zalando nebo About You, která mají přísnější vstupní podmínky pro partnery a jsou specializované na určitý typ produktů a cílovou skupinu.

Význam marketplaces podle Miroslavy Birešové roste. Celosvětově 6 z 10 nakupujících používá marketplace a například v Německu ho používá 79 % nakupujících. A rovněž podle Biresové 64 % maloobchodníků prosazuje vícekanálový přístup, přičemž jeden prodejce obvykle nabízí své produkty až přes 2 tržiště.

Podle sondáže Heureky na českém trhu má velká část českých e-shopů zájem prodávat v zahraničí. Konkrétně 56 % (z 400 respondentů z řad e-shopů) by ocenilo pomoc při prodeji do zahraničí. V Evropě jsou kromě Amazonu, Aliexpressu a e-Bay, ještě dalšími významnými hráči rumunský EMAG, polské Allegro a český Mall, Alza nebo Heureka. Například EMAG má aktuálně přes 25 tisíc partnerů, Heureka 45 tisíc partnerů, Mall 2200 a Alza 330. Všechny tržiště kromě Mall nemají poplatky a žijí z provizí.

Kaufland.de nabízí prodejcům podporu v komunikaci, zdroj: prezentace M. Birešové na International E-Commerce Summit

Spolupracujeme s partnery, kteří tomu rozumněji

Konkrétní zkušenosti s fungováním tržiště popsal Jakub Kováč, Head of Sales and Mall Partner, Mall Group. Aktuálně fungují v devíti zemích, přičemž cílem je mít co nejširší sortiment, pohodlný nákup a rychlou dopravu. „Chceme nabízet všechno od hřebíků po traktory. Nejširší sortiment je pro lidi hodně důležitý, víme, že to zákazníci chtějí. Nemusíme být experti na všechno, spolupracujeme s partnery, kteří tomu rozumněji,“ dodal Kováč s tím, že stále otevírají nové kategorie, především díky partnerům, příkladem je třeba právě auto-moto, trampolíny, věci na zahradu, do domácnosti nebo nábytek. Díky propojení trhů střední a východní Evropy jsou schopni zajistit výhodnější ceny.

Problémy měli s rozpadlým košíkem, kdy věci od partnerů dodávali zákazníkům extra a v různé dny, což vyvolávalo nespokojenost. Z toho důvodu pak zavedli jen jedno poštovné pro rozdělený košík. V současnosti pak investují do technologií, které zajistí lepší kategorizaci zboží a vyhledávání.  Cílem je, aby zákazník dostal všechny balíčky najednou.

Mall jako tržiště otevírá stále nové kategorie, např. trampolíny zaznamenaly velký růst prodejů, zdroj: prezentace J. Kováče na International E-Commerce Summit

Vyplatí se zaměstnat specialistu na marketplace

David Cikánek, Official Amazon SPN Partner & Expert z Expando, vysvětloval význam reputace a recenzí. Podle jeho názoru mají výhodu prodejci na Amazonu, protože ten vyžaduje kvalitu služeb. Nejlepší prodejci podle něj začínají tak, že nabízejí produkty, které už se prodávají, udělají párování a bez nutných investic do marketingu začnou dobře prodávat. „Nabízejí na začátku produkty, které se dobře prodávají a až potom si listují něco speciálního. Není chytré začínat s něčím, co na tržišti ještě není,“ popsal David Cikánek.

Expando radí prodejcům se vstupem na trh a vysvětlí, co přesně od nich požadují. Hodně pracují s cenou a programují vlastní kontrolu cen na základě interních metrik a konkurence. „Na marketplace se cena může měnit každou vteřinu a ten, kdo to má co nejvíce zautomatizované, prodá líp,“ dodává Cikánek.

Firmám se rozhodně vyplatí zaměstnat člověka, který bude mít marketplace na starosti, viz příklad z Expanda, zdroj: prezentace D. Cikánka na International E-Commerce Summit

Doporučuje rovněž, aby firmy zaměstnaly svého člověkaspeciálně pro marketplace. Za pět let bude podle něj standardní zaměstnávat člověka na pozici marketplace expert. Časem bude pro firmy běžné prodávat přes tržiště 20 až 30 % ze své nabídky.

-zue-